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团购市场:酒店界的拼多多——OYO酒店逆袭
福州海西特产网 / 2019-10-29

 酒店界的拼多多——OYO酒店凭什么一路逆袭?

OYO酒店推进2.0模式 释放中国酒店市场“数量势能”

 OYO酒店真的是一匹黑马吗?

OYO酒店商业模式入局 颠覆传统经济酒店模式

OYO酒店是印度经济型酒店,2017年进入中国市场。OYO酒店进入中国市场的时间点,正是中国经济型酒店转型升级呼声高涨的时候。在中国经济型酒店规模逐渐萎缩的背景下,OYO酒店市场却表现出良好的成长性,跻身中国前十大酒店集团行列。 

OYO酒店成功进入其他酒店品牌从未涉足的领域--在100-200元的价格区间内,为住客提供高性价比的旅居服务。与龙头企业不同,小酒店品牌在门店设施、人员培训和营销推广上都存在局限。 

发展概况

1、经营历程

众所周知,传统的酒店业是一个重资产、重改造、回报周期极长的模式。放眼国内外的酒店品牌,能够跻身市场规模前列的,都是经过数年甚至数十年的缓慢积累,才最终形成广泛的品牌规模和品牌认知。而OYO酒店仅在一年内,就迅速发展壮大起来。

 

截至2018年10月底,OYO酒店一周年的运营“战绩”:进驻全国269城,旗下运营酒店超过3500家,客房数超过175000间,并成功跻身中国酒店品牌前十之列。

 

2、融资

除此以外在融资方面,OYO酒店的表现也十分亮眼。自2013年成立以来,融资动作不断,截至2018年9月末,已获7轮融资,融资金额约102亿人民币,如此高的融资金额给了OYO强大的资本实力来创造和大幅提升业务能力。

2018年9月25日,OYO酒店正式宣布获得总额为8亿美元的投资,除此之外还确认收到了2亿美元的投资承诺,使得本轮融资总额将达10亿美元。而此轮融资资金中6亿美元将用于“OYO酒店”继续扩大中国业务规模,并持续加大企业在科技和人才领域的投入。

 

3、经营模式

目前,有两种经营模式。一是OYO酒店以特许经营及租赁经营等方式与单体酒店展开合作,另外一种模式即自营。

以一家拥有50间客房的单体酒店为例,如果按照OYO酒店所测算的平均房价100-200元(取平均值150元为例),平均入住率达70%,一年下来该酒店营业额在200万元左右,按照酒店营业额5%收取,则为10万元管理费。

 

 

我国约有30万间中小型单体酒店的市场存量,要“收编”这些散落在各处的门店资源,就要求酒店品牌能够拿出更加“轻量级”的加盟模式,不仅能实现标准化,更要具有快速、可复制性的流程。

战术一:农村包围城市

据了解,OYO酒店的布局思路是主要先从低线城市开疆扩土,而后对一二线城市发起进攻。2017年10月在深圳开出第一家店后,随后OYO酒店在成都、广州、苏州、天津、南京、重庆、厦门、武汉、济南、大连等城市开始布局。目前来看,这样的布局思路已小有成就。

据统计,2018年国庆黄金周期间,OYO酒店预订客源地分布占比数据显示,一线城市(北、上、广、深)占比11.7%,二线城市如大连、厦门、哈尔滨、兰州等占比30.7%,新一线城市如成都、重庆、杭州、西安等占比18.5%,三线(珠海、扬州、遵义、包头等)及其他城市共占比约39.1%。

 

而OYO酒店“农村包围城市”这一战术成功的背后,其深层经济逻辑在于社会消费结构分化。虽然从大趋势来看,中国整体处于“消费升级”的大方向是不变的。但在一二线城市,高房价明显使一二线城市居民的消费受到抑制。据统计,2018第三季度末,我国个人住房贷款余额达37.45万亿元,同比增长20.40%。在而在三四线城市及乡镇地区,则情况相反。这主要由两个原因造成,一方面由于政府的精准化扶贫政策提高了小城镇居民的消费意愿,另一方面,中小城市棚改货币化释放出了大量消费潜力。

 

战术二:跟年轻人玩一起

OYO酒店的第二大战术主要就是“和年轻人玩一起”。

首先,在装修风格上,OYO酒店对宾馆的装修别出心裁。例如,深圳老城区的某家宾馆进行改造时,将朝向马路的整面墙体粉刷成一面8层楼高的彩绘文化墙,夺目的色彩在周边环境衬托下异常醒目,使之成为了深圳新晋的网红打卡圣地,圈粉了一众年轻人

 

其次,在主题酒店的打造上,OYO酒店紧跟时尚潮流。2018年11月,OYO酒店携手网易洞见、AR游戏悠梦联合打造的OYO悠梦AR主题酒店在杭州正式面世。该酒店是国内首家全景融入AR技术的主题酒店,为消费者显示虚拟融合的别样旅居体验。

本次合作选用了AR游戏经典IP《悠梦2》(该款游戏曾入选2017年APP Store年度精选)、网易洞见的AR技术,再加上OYO酒店尊享系列酒店锁提供的优质旅居空间。这OYO的AR主题酒店有着更为沉浸的游戏体验。

 

OYO这一策略的逻辑背后是酒店消费者群体年轻化。据统计,2018年酒店市场消费者仍以25-34岁人群所占比例最高,占比达41%,而34岁以下消费者占比达74%。通过对过去几年酒店消费者的用户画像分析可以看出,80、90后已然成为消费市场的主力军,整个酒店市场正传达出年轻化的信号。

 

战术三:精细化运营

OYO酒店的第三招则是精细化的运营管理。

目前,OYO酒店主要从企业商务订单、精准的社区营销、步入客管理等三方面入手,不断优化OYO连锁酒店的客源结构和收益水平。据了解,目前通过精细化运营已为品牌旗下的经济型酒店带来了50%-100%的业务增长红利。

1、企业商务订单

在订单管理方面,OYO团队里有专人负责企业商务类的客房预订。对于眼前成百上千家门店来说,如何高效精准地调配客房和住客,是一项非常系统的工程,需要兼顾的因素非常多。例如,旅行团的订单通常比较固定,入住量能够做到提前预判,但商务订单的随机性就相对比较大,所以酒店客房和线下客源的动态调优就显得尤为关键。经过OYO团队的运营管理,OYO酒店的商务订单比例明显增加,在西宁、临汾、石家庄等城市,OYO酒店的商务预订量同比增长超过20%。

2、精准的社区营销

在营销方面,OYO和其他老牌酒店集团的营销手法不同,OYO会对酒店所处社区的核心客源进行精准分析,从而为他们提供更精准的产品和服务。由于酒店所处的方位不同,其核心客源也存在差异。一般来说,在商圈和景区附近的酒店会以游客为主;而在工厂或商务区附近,则会以出差或公干的商务出行人士居多。因此,在营销渠道和营销手段的选择上,都需要具体问题具体分析。

例如,深圳OYO教苑酒店位于深圳福田区,虽距离深圳机场40多公里,但由于靠近广深高速,前往机场的交通较为便利,因此OYO在线下客源管理过程中,有针对性地匹配更多的商务人士。经过两个月的调优,目前线下步入客同比增长了15%左右。

3、步入客管理

在步入客管理方面,OYO酒店个性采取会员体系建设和定期巡店两项措施以更好的拉动线下客户。会员体系包括:为住客提供便捷服务、积分兑换、延迟退房等个性化权益,这有效地带动线下客源的入住。

此外,OYO团队会定期巡店,他们会在每天的巡店过程中发现酒店管理中的细节问题,比如酒店外围环境清洁度不佳、门面不够整洁等等,都会以最快速度予以改善。加盟OYO酒店之后,除了酒店招牌、店内指示牌、客房标识等进行了品牌化升级外,就连门店外围也有专人负责每天巡查,门面的美观度、清洁度自然好了许多。通过这一系列有针对性的改善措施,酒店品质有了显著提升。

经过两个月的运营,在试点城市的OYO酒店平均入住率从加盟前的26%,增长至67%,而这当中,有72%的订单来源于线下的步入客。

OYO酒店的模式以高速度、轻资产、重营销等优势迅速引发市场关注。

2019年5月 OYO酒店推出2.0模式

第一点:根据历史同期收入OYO酒店给业主每月收益保底,保底部分收基础服务费,营收超过保底部分共同分享。

第二点:OYO酒店要有其全渠道的定价权,同时承担酒店的OTA渠道费用。 

第三点:合作的酒店要使用OYO提供的PMS。

 

 



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